Аскув что это такое: АСКУВ — автоматизированная система коммерческого учета воды

3

‘Wow, что Это?» Пилоты ВМС сообщают о необъяснимых летающих объектах

ВАШИНГТОН — Странные объекты, один из которых похож на волчок, движущийся против ветра, появлялись почти ежедневно с лета 2014 года по март 2015 года высоко в небе над Восточным побережьем. Пилоты военно-морского флота сообщили своему начальству, что у объектов нет видимых двигателей или инфракрасных выхлопных шлейфов, но они могут достигать 30 000 футов и гиперзвуковых скоростей.

«Эти штуки будут там весь день», — сказал лейтенант Райан Грейвс, пилот F/A-18 Super Hornet, проработавший в ВМФ 10 лет и сообщивший о своих наблюдениях в Пентагон и Конгресс. «Удержание самолета в воздухе требует значительного количества энергии. При тех скоростях, которые мы наблюдали, 12 часов в воздухе — это на 11 часов больше, чем мы ожидали.

В конце 2014 года пилот Super Hornet чуть не столкнулся с одним из объектов, о чем был подан официальный отчет о происшествии. Некоторые инциденты были сняты на видео, в том числе один, снятый камерой самолета в начале 2015 года, на котором видно, как объект летит над океанскими волнами, когда пилоты спрашивают, что они смотрят.

«Вау, что это, чувак?» — восклицает один. «Смотрите, он летит!»

Никто в Министерстве обороны не говорит, что объекты были внеземными, и эксперты подчеркивают, что таким инцидентам обычно можно найти земные объяснения. Лейтенант Грейвс и еще четыре пилота ВМС, заявившие в интервью The New York Times, что видели эти объекты в 2014 и 2015 годах во время тренировочных маневров из Вирджинии во Флориду у авианосца «Теодор Рузвельт», не утверждают их происхождения.

Но эти объекты привлекли внимание ВМС, которое ранее в этом году разослало новое секретное руководство о том, как сообщать о том, что военные называют необъяснимыми воздушными явлениями или неопознанными летающими объектами.

Джозеф Градишер, представитель ВМС, сказал, что новое руководство представляет собой обновленную версию инструкций, которые были переданы флоту в 2015 году после инцидентов с Рузвельтом.

[ Подпишитесь на еженедельный информационный бюллетень At War , чтобы получать новости о вооруженных силах, конфликтах и ​​их последствиях.]

«Было несколько разных сообщений, — сказал он. По его словам, в некоторых случаях это могли быть коммерческие дроны, но в других случаях «мы не знаем, кто это делает, у нас недостаточно данных, чтобы это отследить. Таким образом, цель сообщения для флота состоит в том, чтобы предоставить обновленные инструкции по процедурам сообщения о предполагаемых вторжениях в наше воздушное пространство.

Программа, которая началась в 2007 году и в основном финансировалась по просьбе Гарри Рида, демократа из Невады, который в то время был лидером большинства в Сенате, была официально закрыта в 2012 году, когда деньги иссякли, по данным Пентагона. . Но военно-морской флот недавно заявил, что в настоящее время расследует военные сообщения об НЛО, а г-н Элизондо и другие участники говорят, что программа — некоторые ее части остаются засекреченными — продолжается в других формах. Программа также изучила видео, на котором показан беловатый овальный объект, описанный как гигантский Tic Tac, размером с коммерческий самолет, с которым столкнулись два истребителя ВМС у побережья Сан-Диего в 2004 году.

Леон Голуб, старший астрофизик Гарвард-Смитсоновского центра астрофизики, сказал, что возможность внеземной причины «настолько маловероятна, что конкурирует со многими другими маловероятными, но более приземленными объяснениями». Он добавил, что «существует так много других возможностей — ошибки в коде систем визуализации и отображения, атмосферные эффекты и отражения, неврологическая перегрузка из-за множественных входных данных во время высокоскоростного полета».

Лейтенант Грейвс до сих пор не может объяснить, что он видел.Летом 2014 года он и лейтенант Дэнни Аккойн, еще один пилот Super Hornet, входили в состав эскадрильи VFA-11 «Красные потрошители» с военно-морской авиабазы ​​Океана, штат Вирджиния, которая готовилась к развертыванию в Персидский залив.

Лейтенанты Грейвс и Аккойн рассказали The Times об объектах под запись. Три других пилота эскадрильи также рассказали The Times об объектах, но отказались назвать свои имена.

Лейтенанты Грейвс и Аккойн вместе с бывшими сотрудниками американской разведки появляются в шестисерийном сериале History Channel «Неизвестно: внутри Америки».Ф.О. Расследование», который выйдет в эфир в пятницу. The Times провела отдельные интервью с ключевыми участниками.

Пилоты начали замечать объекты после того, как их радар 1980-х годов был модернизирован до более совершенной системы. По мере того, как один истребитель за другим получал новый радар, пилоты начали улавливать объекты, но игнорируя то, что они считали ложными радиолокационными следами.

«Люди десятилетиями видели странные вещи в военных самолетах, — сказал лейтенант Грейвс. «Мы выполняем очень сложную миссию — подняться с высоты 30 000 футов и погрузиться вниз.Было бы неплохо иметь что-то там».

Но он сказал, что объекты сохранились, появляясь на высоте 30 000 футов, 20 000 футов, даже над уровнем моря. Они могли ускоряться, замедляться, а затем достигать гиперзвуковых скоростей.

Лейтенант Аккойн сказал, что дважды взаимодействовал с объектами. В первый раз, заметив объект на своем радаре, он направил свой самолет на слияние с ним, пролетев на 1000 футов ниже него. Он сказал, что должен был увидеть его с помощью камеры на своем шлеме, но не смог, хотя его радар сказал ему, что он там был.

Несколько дней спустя лейтенант Аккойн сказал, что учебная ракета на его самолете нацелилась на объект, и его инфракрасная камера также зафиксировала его. «Я знал, что он у меня есть, я знал, что это не было ложным попаданием», — сказал он. Но все равно «визуально не разобрал».

В этот момент пилоты сказали, что они предположили, что объекты были частью какой-то секретной и чрезвычайно продвинутой программы беспилотников.

Но потом пилоты начали видеть объекты. В конце 2014 года лейтенант Грейвс сказал, что он вернулся на базу в Вирджиния-Бич, когда встретил товарища по эскадрилье, только что вернувшегося с миссии, «с выражением шока на лице.

Он сказал, что был ошеломлен, услышав слова пилота. «Я чуть не попал в одну из этих штук», — сказал пилот лейтенанту Грейвсу.

Пилот и его ведомый летели в тандеме на расстоянии около 100 футов над Атлантическим океаном к востоку от Вирджиния-Бич, когда что-то пролетело между ними, прямо мимо кабины. По словам лейтенанта Грейвса, он показался пилоту сферой, заключенной в куб.

Инцидент настолько напугал эскадрилью, что был составлен отчет о безопасности полетов, сказал лейтенант Грейвс.

Столкновение, сказал он и другие опрошенные пилоты, разозлило эскадрилью и убедило их в том, что объекты не являются частью секретной программы беспилотников. Правительственные чиновники будут знать, что в этом районе тренируются пилоты-истребители, рассуждали они, и не будут посылать беспилотники, чтобы мешать им.

«Это превратилось из потенциально засекреченной программы беспилотников в проблему безопасности», — сказал лейтенант Грейвс. «Это должно было стать вопросом времени, прежде чем кто-то столкнется в воздухе».

Что было странно, по словам пилотов, так это то, что на видео были показаны объекты, разгоняющиеся до гиперзвуковой скорости, совершающие внезапные остановки и мгновенные повороты — что-то, что выходит за пределы физических возможностей человеческого экипажа.

— Скорость не убивает, — сказал лейтенант Грейвс. «Остановка делает. Или ускорение.

На вопрос, что, по их мнению, представляют собой эти объекты, пилоты отказались строить предположения.

— У нас есть вертолеты, которые могут парить, — сказал лейтенант Грейвс. «У нас есть самолеты, которые могут летать на высоте 30 000 футов и прямо у поверхности». Но «сочетайте все это в одном транспортном средстве какого-нибудь типа, без реактивного двигателя, без выхлопного шлейфа».

Лейтенант Аккойн сказал только, что «мы здесь для того, чтобы выполнять работу на отлично, а не сочинять мифы.

В марте 2015 года «Рузвельт» покинул побережье Флориды и направился в Персидский залив в составе возглавляемой США миссии по борьбе с «Исламским государством» в Ираке и Сирии. Те же самые пилоты, которые взаимодействовали со странными объектами у восточного побережья, вскоре начали бомбить Ирак и Сирию.

По словам пилотов, инциденты прекратились после того, как они покинули Соединенные Штаты.

Почему мы говорим «вау»?

Выяснение происхождения слов, которые мы произносим, ​​может быть очень увлекательным занятием. Удивительно проследить этимологию такого термина, как «виски», чтобы узнать, что оно происходит от латинского слова « жизненная вода ». Что происходит, когда вы доходите до слова вроде «вау»?

«Вау» не похоже на многие слова, из которых состоит английский язык. Его нельзя проследить до какого-то древнего wowus , на котором говорили римляне. Это потому, что «вау» — это не существительное, глагол, прилагательное или любая другая из этих частей речи; это естественное восклицание, например oof , ouch и ew .Тот факт, что он отличается, не означает, что невозможно взглянуть на историю термина, и происхождение «вау» может многое рассказать нам об истории человеческого языка в целом.

Анатомия ничего себе

Произнесите вслух слово «вау». Теперь сделайте это снова, обращая особое внимание на то, что делает ваш рот. Единственная движущаяся часть вашего рта — это губы, которые должны иметь красивую округлую форму.

«В» — один из самых простых звуков для человека. В развитии человека младенцы могут произносить звук «ж» раньше почти любого другого согласного. Звуки типа «т» или «с» требуют гораздо более тонкой артикуляции языка, в то время как вам вообще не нужен язык, чтобы произнести «ш». Это может показаться странным, но то, как вы на самом деле формируете «вау», является частью его истории.

«Естественное восклицание» — это то, что вы произносите, не задумываясь. Когда вы ударяетесь ногой и кричите «оу», вы, вероятно, не особо задумываетесь над этим звуком. Просто выходит.Исследование, в котором изучались естественные восклицания на разных языках, показало, что между ними есть некоторые общие черты. Гласные, которые люди используют, когда испытывают отвращение, страх или боль, имеют тенденцию быть похожими. В игре много переменных, но есть достаточно доказательств того, что естественные восклицания не совсем случайны.

Если они не случайны, как определяется естественное восклицание? Судя по тому, что делает твое лицо. Гласные, которые вы используете, в основном определяются тем, где ваш язык находится во рту. Когда вы испытываете отвращение, ваш рот будет в основном оставаться закрытым и произносить близкие гласные ( ee , ehh , eww ). Если вы больше шокированы, вы больше открываете рот, что приводит к большему количеству открытых гласных ( ahh, ohh) .

Наше лицо также может быть причиной того, что мы сказали «вау!». Чувство благоговения или удивления может привести к тому, что ваше лицо естественным образом примет форму буквы «О». Если вы издаете звук, когда это происходит, это, естественно, будет звучать как «вау». Первоначальное использование слова «вау» можно рассматривать вовсе не как язык, а просто как звук, который человек издает в ответ на что-то шокирующее.

Письменное происхождение Wow

Невозможно узнать, когда вслух было произнесено первое «вау». Но письменные записи позволяют легко найти первое «вау», записанное людьми (конечно, при условии, что не было ранее записанных «вау», затерянных во времени).

Первое «вау» происходит не от английского, а от шотландского. В переводе 1513 года «Энеиды » Вергилия переводчик Гэвин Дуглас написал строки: «Вон, в их странствия и духи, вау! как плачь. Почему вау? Одна из теорий состоит в том, что это связано с шотландским восклицанием «клятва», которое само по себе является более короткой версией «Я клянусь!» Это то, что вы восклицаете, чтобы сделать то, что вы говорите, более интенсивным.Это не очень похоже на современное использование слова «вау», и пройдут сотни лет, прежде чем слово «вау» войдет в широкое употребление, по крайней мере, в письменном мире.

Эволюция Wow

В Оксфордском словаре английского языка говорится, что к концу 1800-х годов слово «вау» стало широко использоваться носителями английского языка. В тот момент это было всего лишь естественное восклицание. Но в начале 20-го века это начало меняться.

По какой-то причине 1920-е и 30-е годы были десятилетиями «вау».Глядя на его использование за последние 200 лет, использование «вау» достигло своего пика в те годы (хотя за последние 20 лет или около того оно стало еще больше). Это уместно, потому что именно тогда «вау» стало входить в другие части речи.

В 1920 году слово «вау» использовалось как существительное, и вы могли сказать: «Этот концерт просто вау!» так же, как сегодня вы могли бы сказать: «Эта песня — чумовая!» Как вы, возможно, уже знаете, это конкретное использование почти полностью исчезло. Четыре года спустя «вау» стало глаголом в том смысле, что вы могли «удивить» кого-то ослепительным внешним видом.Наконец, в 1932 году «вау» стало техническим термином, обозначающим звуковое искажение, при котором частота резко повышается, а затем понижается, что создает звук, похожий на «вау».

И «вау» действительно не перестает развиваться. Как только он стал общеупотребительным термином, он мог принимать более культурные контексты. Это основной элемент текстовых сообщений и другого онлайн-общения, независимо от того, проявляет ли человек искренний энтузиазм или скрывает презрение. Его можно использовать иронически в ответ на очень скучную историю, которую вам рассказали. Или, может быть, вы просто используете его, чтобы улучшить впечатление об Оуэне Уилсоне. А есть такие компании, как WOW (авиакомпания), WOW! (кабельный провайдер) и WoW (видеоигра), которые используют это слово, что делает его еще более распространенным.

Несмотря на все другие значения, которые были накоплены, выживание «вау», вероятно, благодаря его простоте и тому, насколько естественно оно сформировано. Вот почему он так похож на огромное количество языков, таких как испанский гуау , корейский 와우 (вау), русский Вау (вау) и многие, многие другие, которые просто используют «вау.Это может звучать как современное слово, но это то, что связывает нас с нашими предками, вероятно, восходящими к ранним дням человечества. У этих людей может быть не так много терминов, но когда они сталкиваются с чем-то действительно потрясающим, вполне возможно, что они кривят губы в нечто вроде «вау».

Создание вау-моментов — для предпринимателей

Эта статья является частью серии статей под названием «Искусство и наука взлома роста», которые будут опубликованы со временем. Благодарю Гейл Гудман, основательницу и генерального директора Constant Contact, за то, что познакомила меня с этой концепцией.

(Помимо прочтения этого поста, рекомендую посмотреть следующие два видео:

1. Исправление сломанных воронок — загляните в голову покупателя
2. Продукт — ваш продавец. Сократите время, чтобы удивить! )

Бесплатные пробные версии и бесплатные продукты — два лучших способа продать свой продукт.Они помогают покупателю решить ключевые проблемы, такие как:

• Будет ли это работать в моей конкретной ситуации?
• Смогу ли я получить достаточно ценности, чтобы оправдать усилия по его использованию?

Для покупателя возможность получить такой уровень доказательств намного лучше, чем необходимость доверять тому, что им сказал веб-сайт или продавец. Подумайте о том, как вы покупаете машину. Насколько для вас важно провести тест-драйв автомобиля, прежде чем расстаться с десятками тысяч долларов?

Бесплатные пробные версии (и freemium) также имеют еще одно огромное преимущество для SaaS и потребительских интернет-компаний: покупатель выполняет большую часть работы по продаже себя. Если вы читали какой-либо из моих предыдущих постов о важности CAC (затраты на привлечение клиента), то это может быть очень эффективным способом снижения CAC.

Что такое Вау!

Вау! это момент бесплатной пробной версии, когда ваш покупатель внезапно видит выгоду, которую он получает от использования вашего продукта, и говорит себе: «Вау! Это здорово!». Это также момент, когда вы превратили их в поклонников, которые, скорее всего, купят.

Если вы собираетесь использовать бесплатную пробную версию (или freemium) в качестве ключевой части воронки продаж, стоит понять, где именно в бесплатной пробной версии ваш покупатель говорит «Вау!».Затем вы захотите сосредоточиться на следующем наборе вопросов:

• Сколько времени нужно, чтобы добраться до Вау!? (Время вау!)
  • Можем ли мы сократить количество шагов, необходимых для достижения Wow!
• Каков процент отсева пробных пользователей на пути к Wow!?
  • На каком этапе процесса процент отсева самый высокий?
  • Почему пользователи терпят неудачу на этом шаге, и можно ли решить эту проблему?
• Вау! момент четкий и достаточно сильный?
  • Что такое Вау! к рабочему соотношению?
• Заинтересованы ли разные покупатели в том, чтобы увидеть разные Вау! моменты? (Это часто бывает в продукте, который имеет несколько модулей. )
• Предоставляем ли мы покупателю четкие инструкции о том, как добраться до Wow!?

Давайте рассмотрим их подробнее:

Определить Вау! для вашего покупателя

Знаете ли вы, что такое Вау! для вашего продукта/услуги? Это не всегда так очевидно и может потребовать некоторого размышления. Один из способов выяснить это — лично продемонстрировать ваш продукт ряду покупателей и попросить их рассказать вам, в какой момент они были взволнованы и почему.

Иногда Вау! может быть не столько возбуждение, сколько предоставление им доказательств, необходимых для того, чтобы чувствовать себя комфортно при совершении покупки.Но если в демоверсии нет места, где кто-то будет взволнован, я бы порекомендовал вернуться к чертежной доске, чтобы разработать функцию, которая явно понравится вашему покупателю. Это может принять форму действительно простого способа сделать то, что сегодня требует больших усилий. Или это может принять форму графического представления их данных, которое внезапно дает им новое понимание. и т. д.

Для некоторых продуктов он может различаться для разных типов покупателей. Мы обратимся к этому позже в разделе «Другой Wow! моменты для разных покупателей».

Иногда начальный Wow! Момент привлечет их внимание, но чтобы полностью завершить пробную версию до момента, когда они будут готовы к покупке, им могут потребоваться дополнительные функции. Нам нужно определить их и убедиться, что их легко найти в ходе судебного разбирательства.

Требуется время и работа, чтобы добраться до Wow!

Теперь, когда мы понимаем важность Wow!, мы собираемся работать над сокращением времени и усилий, которые требуются покупателю, чтобы добраться до этого момента. Одна из самых ценных вещей, которые вы можете сделать, — это составить схему этих шагов, поскольку бесплатная пробная версия похожа на микроворонку, из которой люди, начавшие бесплатную пробную версию, уходят на разных этапах.

Например, представьте, что вы работаете в LinkedIn в первые дни и разрабатываете процесс для пробной версии для торгового представителя:

Я не могу переоценить важность этой диаграммы. Мне нравится работать над воронками стартапов, помогая предпринимателям улучшать их. И обычно первое, что я делаю, — рисую с ними шаги воронки. Удивительно, как часто им требуется немного времени и работы, чтобы спланировать эти шаги. Все начинают с уверенности, что знают шаги, но когда приходит время их рисовать, часто требуется обсуждение и перерисовка, поскольку разные люди добавляют свои взгляды.Затем, как только шаги отображаются на доске, происходит что-то волшебное: без моей подсказки они начинают понимать, как можно улучшить воронку. Диаграмма действует как сильный катализатор для творческого мозгового штурма. В идеале диаграмма должна все время оставаться на большой доске из-за этого эффекта.

Теперь, когда у нас есть диаграмма, мы можем увидеть, сколько шагов нужно, чтобы добраться до Wow!, что является катализатором для размышлений о том, как сократить эти шаги. Мы также хотим понять, насколько хорошо работает эта микроворонка, что означает инструментирование приложения для сбора некоторых показателей.

Контрольно-измерительные приборы

Есть две метрики, которые нам нужны, чтобы понять, как покупатели взаимодействуют с пробной версией и где они прекращают: поток (количество пользователей на каждом этапе) и коэффициент конверсии. Они нужны нам для каждого шага испытания, а также для всего испытания.

Как вы видите выше, лучше всего смотреть на эти показатели с помощью графика, показывающего, как все меняется с течением времени.

(Мы также можем измерить вовлеченность в пробную версию, а также бизнес-результаты, которые испытывает пользователь.Дополнительные сведения по этой теме см. в разделе Управление успехом клиентов для сокращения оттока.)

Точки блокировки

Весьма вероятно, что в воронке будут места, где коэффициент конверсии будет ниже, чем вы надеялись. Возвращаясь к теоретическому примеру LinkedIn, в этом потоке есть два места, где метрики указывают на проблемы:

Я разработал простую методику поиска этих блокирующих точек, которая помогает инициировать мозговой штурм по устранению проблем. Он включает в себя рассмотрение двух факторов, которые мешают людям пройти определенный этап: трения и опасения, и одного фактора, который может помочь им пройти через трудный этап: мотивация/стимулы. Используя в качестве примера шаг «Импорт контактов» в пробной версии LinkedIn, давайте рассмотрим трения и проблемы на этом шаге:

Если мы посмотрим на исходный шаг LinkedIn для импорта контактов для пользователей Outlook и Exchange, он включал загрузку и установку приложения для извлечения ваших контактов из Outlook и отправки обратно в LinkedIn:

Как вы можете себе представить, чтобы заставить пользователя загрузить и установить приложение, требуется масса усилий.И во многих компаниях Windows будет заблокирована, чтобы пользователи не могли случайно установить вредоносное ПО. Поэтому, чтобы провести их через этот шаг, нам нужно устранить трение. Один из возможных способов сделать это — просто запросить у пользователя его учетные данные для входа в Exchange, а затем напрямую подключиться к Exchange, чтобы получить эти контакты. Однако, хотя это устраняет трения, это создает новую проблему: «если у вас есть пароль для Exchange, вы можете читать мои электронные письма, а у меня много личных и конфиденциальных электронных писем».

Итак, мы должны решить эту проблему. Лучше всего это сделать, разместив сообщение как часть диалогового окна, чтобы заверить пользователя, что вы храните его учетные данные с высокой степенью защиты и что никто никогда не просматривает их электронные письма.

(Примечание: это настоящий экран LinkedIn, так что неправильная формулировка в предложении — их ошибка.)

Но в новую эру смартфонов мы могли бы сделать еще один шаг вперед: на iOS и Android они уже подключили свои телефоны к Exchange, и эти контакты будут сидеть на телефоне.Так что все, что нужно, это попросить их установить LinkedIn на свой смартфон и подключить его к Контактам. Это довольно низкое трение и полностью устраняет проблему.

Другой пример

Чтобы привести еще один пример, TribeHR, приложение для управления персоналом SaaS, начиналось с того, что пользователям пробной версии требовалось импортировать свои собственные данные в систему. Это оказалось шагом с высоким трением. Они решили проблему, предоставив набор образцов данных, с которыми пользователь пробной версии мог поиграть, чтобы увидеть, как все работает, прежде чем приступить к импорту своих собственных данных.

Изучение мотивации – поведенческая экономика

Если нет способа устранить разногласия или полностью устранить проблемы, нам нужно взглянуть на другую сторону уравнения: каковы стимулы или мотивы пользователей, чтобы заставить их выполнить шаг, независимо от разногласий или опасений. . Если для них будет большой приз, когда они завершат шаг, у них будет адекватная мотивация. Думайте о себе как о поведенческом экономисте, наблюдающем за тем, как стимулы влияют на поведение человека.Спросите себя, это Wow! мощный и достаточно захватывающий, чтобы помочь им выполнить работу, которую вы от них просите. У Брайана Халлигана, генерального директора HubSpot, есть отличный способ задать этот вопрос: «Ваш Wow! отношение к работе достаточно высокое?»

Если вы знаете, что конечный результат пробной версии представляет большую ценность для пользователя, вы можете предоставить ему сообщение вроде «Вы почти у цели. Это последний шаг перед тем, как вы увидите готовую панель мониторинга», и включите небольшое изображение того, как выглядит типичная готовая панель инструментов.Это может повысить мотивацию пользователя пройти этот последний шаг.

Переосмыслите процесс и поставьте Wow! первый

В приведенном выше примере LinkedIn может быть еще более разумный способ использовать эту бесплатную пробную версию: вместо того, чтобы просить пользователя зарегистрироваться и заполнить профиль, почему бы просто не предоставить им доступ к отчету о поиске, который даст им Вау! за мгновение до того, как они подпишутся? Большинство маркетологов ненавидят это делать, поскольку они отчаянно пытаются захватить хотя бы адрес электронной почты пользователя.Но если вы проведете A/B-тестирование этого метода по сравнению с другим подходом, вы сможете четко определить, получаете ли вы большее количество завершенных регистраций с новым процессом по сравнению со старым. Могу поспорить, что этот подход приведет к более высокому общему коэффициенту конверсии.

Подумайте, сколько неправильных регистрационных форм вы забросили, пытаясь получить доступ к какой-либо системе.

Если вам действительно нужно получить какую-то информацию до пробной версии, сократите количество полей до минимума, а остальную информацию получите позже, после того, как пользователь пройдет через Wow! момент и видел некоторое значение.

Направляйте своих пользователей к Wow!

Один из лучших способов улучшить бесплатную пробную версию — предоставить пользователю пошаговое руководство, в котором продукт ведет его по шагам. (Существуют инструменты SaaS, которые упрощают добавление этого в ваше приложение.) Кроме того, предоставление графика «% завершения» действует как мотиватор типа геймификации для выполнения всех шагов. Не забудьте также предложить выход из управляемого опыта для тех, кто хочет посмотреть на продукт по-своему.

Другое Вау! моменты для разных покупателей

Подумайте о таком продукте, как LinkedIn. У него много разных пользователей: рекрутеры, продавцы, люди, желающие получить работу, и т. д. Что нужно для каждого из них, чтобы заставить их сказать «Вау!» будет другим. Убедитесь, что вы знаете Wow! момент для каждого из ваших ключевых персонажей, и не забудьте наметить последовательность шагов, необходимых для достижения этой цели.

В этой ситуации может быть полезно предоставить пользователю простой способ идентифицировать себя в начале пробной версии, а затем провести его через другой управляемый опыт.

Использование сообщений и электронной почты в приложении для повышения коэффициента конверсии пробной версии

После первоначальной экскурсии у пользователя может быть еще несколько дней, в течение которых он может поэкспериментировать с программным обеспечением. В таких ситуациях ваша самая сложная проблема — заставить их вернуться к испытанию, чтобы возобновить участие. Один из проверенных способов решить эту проблему — отправить им электронные письма с напоминанием вернуться. Чем больше персонализированной информации содержится в этих письмах, тем выше шансы на успех.

Те, кто возвращается, могут видеть, что некоторые вещи они делают правильно, но упускают некоторые из других вещей, которые, как вы знаете, являются ключевыми преимуществами вашего продукта.В этих ситуациях может быть хорошей идеей использовать сообщения в приложении, такие как: «Возможно, вы захотите попробовать модуль XYZ, который обеспечивает следующие бизнес-преимущества. Посмотрите это видео для экскурсии».

Ключом к построению такого интеллектуального и персонализированного взаимодействия является отслеживание использования приложений отдельными пользователями. Многие из приложений Customer Success, такие как Gainsight, Totango и т. д., обеспечивают такое отслеживание.

Использование команды по работе с клиентами для повышения коэффициента конверсии пробных версий

Еще один ключевой метод, который стоит протестировать, — использовать специалиста по работе с клиентами для связи с клиентами (по электронной почте или по телефону), чтобы помочь им пройти через пробную версию. Несмотря на то, что это значительно увеличивает стоимость привлечения клиентов, повышение коэффициента конверсии во многих случаях может окупиться. Это легко выяснить с помощью A/B-тестирования, чтобы увидеть, что сравнительное увеличение коэффициента конверсии оправдывает затраты.

Для человека, который делает эти звонки, отслеживание использования приложения клиентами подскажет, какие клиенты нуждаются в помощи и какая помощь.

Если вы собираетесь использовать эту технику, очень важно, чтобы покупатель не думал, что этот человек является торговым представителем.На этом этапе процесса покупки существует сильное встроенное сопротивление разговорам с продавцами. Вот почему вы видите имена этих людей, такие как гиды, шерпы и т. д.

Вот еще один полезный совет: хороший способ для специалиста по работе с клиентами начать разговор с клиентом — спросить его: «Какую бизнес-цель вы надеялись достичь с помощью этого программного обеспечения?» Иногда ответ на этот вопрос отличается от того, что вы ожидаете, и это позволяет специалисту по работе с клиентами выяснить, как лучше всего продемонстрировать, что продукт может удовлетворить их конкретные потребности. Этим вопросом клиент фактически говорит вам, что «Вау!» похоже на них.

Запуск творческого мозгового штурма

Много раз я обнаруживал, что просто записывая разногласия, опасения и мотивы для любого неудачного шага, вы запускаете правильный мозговой штурм для решения проблемы. Он фокусирует внимание непосредственно на том, в чем заключается проблема. Подробнее о том, как использовать эту технику, см. в этой статье: Оптимизация воронки привлечения клиентов.

Заключение и многое другое о Growth Hacking…

Надеемся, что приведенная выше методика поможет вам взломать бесплатные пробные версии.Если у других читателей есть опыт, полезный в этом обсуждении, я хотел бы, чтобы вы добавили свои мысли в разделе комментариев ниже.

Как я уже упоминал в начале, это одна из серии статей о Growth Hacking, которые я буду публиковать. В последнее время хакинг роста стал чрезвычайно популярным среди технологических стартапов. Хотя этот термин является новым, многие из нас практиковали его в течение многих лет. Некоторые считают, что Growth Hacking — это просто новый термин для маркетинга.Другие считают, что это работа менеджера по продукту. Мое личное мнение состоит в том, что Growth Hacking — это разрушение барьеров между маркетологами, менеджерами по продуктам и разработчиками, чтобы максимизировать поток лидов и коэффициент конверсии этих лидов. Это также касается использования данных на каждом этапе, чтобы понять, что происходит, и иногда включает новые навыки, такие как вирусный маркетинг и наука о данных.

Если вы хотите узнать больше, подпишитесь на получение электронных писем при публикации будущих статей.

Что означает WOW? И как вы создаете его в своем бизнесе?

Что такое ВАУ?

Может быть, проще всего это описать так: «Кто вас ошеломил?» Если вы можете вспомнить эту историю и вспомнить, сколько раз вы ее пересказывали — вы на пути к пониманию процесса WOW.

Вот элементы, которые могут подготовить почву для WOW в вашем бизнесе:

• Все дружелюбны. Слишком просто сказать: «Все должны быть дружелюбны». На самом деле это означает, что внутри компании достаточно хороший моральный дух, чтобы сделать возможным дружеское общение. Если отношение вниз, дружеские отношения невозможны. Если клиенты злы, отношение подвергается сомнению. Если вы не тренируете отношение заранее, то отношение будет спорадическим, и его примеру последует дружелюбие. Если вы учите своих людей защищаться и позволяете им бросать трубку при разговоре с рассерженным клиентом (вместо того, чтобы учиться у рассерженного клиента), ваша репутация пострадает.В течение последнего десятилетия я провозглашал: : «Дружелюбие не требует лишних денег». Это все еще правда.
• Все готовы помочь. Вот стратегия помощи, которая будет работать в 100% случаев:
  

  «Скажи мне, что ты можешь сделать, а не чего ты не можешь».

  Большинству компаний доставляет удовольствие рассказывать вам о том, что НЕВОЗМОЖНО, объяснять вам, какова их политика, и давать какие-то неубедительные оправдания тому, что невозможно сделать. Каждый раз, когда вы говорите клиенту, что вы не можете сделать, это приближает его к конкурентам.В конце концов они будут прыгать. Важно понимать, что если вы не можете этого сделать, это не значит, что им это больше не нужно. Когда я нахожусь в отеле и звоню в обслуживание номеров в 10:30 вечера, потому что я работаю над проектом на следующий день, и я немного проголодался, и они говорят, что обслуживание номеров закрывается в 10, я отвечаю: — О, наверное, это значит, что я больше не голоден. То же самое и с вашими клиентами. Дайте им то, что они хотят, когда они этого хотят. Это помощь.

• Все доступны. В моей компании намеренно нет голосовой почты. Если кто-то разговаривает по телефону, кто-то другой помогает клиенту. Никто в моей компании или в вашей компании не слишком занят, чтобы помочь клиенту, включая вас. Никто в моей компании не разговаривает по телефону или не сидит за столом, и никто в вашей компании тоже не должен. Наличие сообщения голосовой почты, в котором говорится: «Ваш звонок важен для меня», — это оксюморон. Если это так чертовски важно, возьми трубку!
• Простота ведения бизнеса. 24-7-365 — это новая служба 9-5.Чем проще с вами вести дела, тем больше денег, доступных вашим клиентам, вы заработаете. Пожалуйста, не верьте мне на слово, просто спросите Barnes & Noble об Amazon. Amazon захватил книжный мир (и мир продуктов), потому что они упростили ведение бизнеса: Click. Купить!
• Доставка превзошла все ожидания. Что бы вы ни обещали, вы должны перевыполнить обещание. Быстрая доставка больше не вариант; это ожидание. Все знают Zappos. Чего никто не понимает, так это того, что Zappos переносит ваш первый заказ в одночасье, чтобы привлечь ваше внимание, ваше уважение и начать завоевывать вашу лояльность.(У Macy’s нет.)
• Позвоните заранее, чтобы предупредить о задержанном заказе. Меня не перестает удивлять, что компании продолжают откладывать заказы без предварительного уведомления. Вы знаете, что вам это не нужно, и вы знаете, что это нужно покупателю. Купи у конкурента и отправь! Незавершенные заказы без проактивной коммуникации вызывают гнев ваших клиентов — настолько злых, что они бросают вас и делают покупки в другом месте, например на Amazon, где они заранее сообщают вам, есть ли товар на складе или нет, и отправляют вам по электронной почте статус вашего заказа.
• Привлечение потенциальных клиентов и рекомендации. Это может показаться шокирующим, но клиенты не хотят покупать ваши вещи, они хотят продавать свои вещи. Предоставление им бизнеса поможет вам заработать их. Звучит просто, но это не легко. Это требует лучшего знания их и лучшего знания их рынка. Но как только вы это сделаете, они никогда не перестанут говорить об этом, НИКОГДА.
• Цените сообщения, чтобы помочь ИМ. Большой вопрос: что ты пишешь? Более важный вопрос: вы чирикаете? Самый главный вопрос: почему, черт возьми, ты НЕ твитишь? Одно ценное сообщение в день (что-то, что поможет, улучшит или вдохновит ваших клиентов) вызовет лояльность, а не просто ВАУ. Зарегистрируйтесь сейчас и попросите своих лучших клиентов подписаться на вас.
• Все активно. Мне никогда не нужно беспокоиться об обслуживании моей машины. Хендрик Лексус позвонит мне, когда придет время. Мне никогда не приходится беспокоиться об обслуживании моего копировального аппарата. Техноком только появляется. Доктор Менакер говорит мне, когда пора чистить зубы, а Signature Healthcare сообщает мне, когда пришло время для моего ежегодного медосмотра. Может быть, именно поэтому я был постоянным клиентом в течение последних десяти или более лет для каждой из этих компаний, несмотря на цену.

Что для меня ВАУ?

• Это мероприятие в Уичито, штат Канзас, и утром под дверь подсунута газета Philadelphia Daily News из моего родного города. ВАУ!
• У него спустила шина, и Хендрик Лексус едет ко мне домой, чинит шину и отказывается брать с меня деньги. ВАУ!
• Иду в свой гостиничный номер и вместо традиционной вазы с фруктами нахожу бейсбольный мяч с автографом – подписанный персоналом отеля. ВАУ!

WOW — это ЗАМЕЧАТЕЛЬНАЯ ОРИГИНАЛЬНАЯ РАБОТА, которая приводит к

Что это за слово? Используйте Word Type, чтобы узнать!

К сожалению, с текущей базой данных, на которой работает этот сайт, у меня нет данных о том, какие смыслы ~term~ используются чаще всего. У меня есть идеи, как это исправить, но мне нужно будет найти источник «чувственных» частот. Надеюсь, приведенной выше информации достаточно, чтобы помочь вам понять часть речи ~term~ и угадать его наиболее распространенное использование.

Тип слова

Для тех, кто интересуется небольшой информацией об этом сайте: это побочный проект, который я разработал, работая над описанием слов и связанных слов.Оба этих проекта основаны на словах, но имеют гораздо более грандиозные цели. У меня была идея веб-сайта, который просто объясняет типы слов, которые вы ищете — точно так же, как словарь, но с акцентом на части речи слов. И так как у меня уже была большая часть инфраструктуры с двух других сайтов, я решил, что не будет слишком много работы, чтобы настроить и запустить это.

Словарь основан на замечательном проекте Wiktionary от wikimedia.Сначала я начал с WordNet, но потом понял, что в нем отсутствуют многие типы слов/лемм (определители, местоимения, аббревиатуры и многое другое). Это побудило меня изучить издание Словаря Вебстера 1913 года, которое теперь находится в открытом доступе. Однако, после целого дня работы по внесению его в базу данных, я понял, что было слишком много ошибок (особенно с тегами частей речи), чтобы его можно было использовать для Word Type.

Наконец, я вернулся к Викисловарю, о котором я уже знал, но избегал его, потому что он неправильно структурирован для разбора.Именно тогда я наткнулся на проект UBY — удивительный проект, который нуждается в большем признании. Исследователи проанализировали весь Викисловарь и другие источники и собрали все в единый единый ресурс. Я просто извлек записи из Викисловаря и вставил их в этот интерфейс! Так что это потребовало немного больше работы, чем ожидалось, но я рад, что продолжал работать после первых двух грубых ошибок.

Особая благодарность авторам открытого исходного кода, использованного в этом проекте: проекту UBY (упомянутому выше), @mongodb и express.js.

В настоящее время это основано на версии Викисловаря, которой несколько лет. Я планирую обновить его до более новой версии в ближайшее время, и это обновление должно принести кучу новых значений слов для многих слов (или, точнее, леммы).